Marketing: Các tuyệt chiêu viết những miếng mồi quảng cáo
Tác
giả: Terry Dean
Người dịch: Trần Hoàng Mai Anh
Bạn hãy tách mình ra khỏi cuộc sống náo nhiệt trong chốc
lát và hãy để ý xem, những thông điệp quảng cáo nào đang
bủa vây chúng ta, trong hộp thư, trong máy tính, trên
đài báo, ti vi và vô số các phương tiện truyền thông
khác. Bạn hãy đọc các quảng cáo đó và hãy suy nghĩ “Liệu
mình có nên mua sản phẩm này không?”. Nếu như câu trả
lời là “Không” thì bạn hãy hỏi tại sao. Còn nếu câu trả
lời là “Có” thì bạn cũng hãy hỏi mình vì lý do gì. Điều
gì khiến các tin quảng cáo đó hấp dẫn hoặc ngược lại,
chẳng có gì thu hút sự chú ý của bạn cả?
Phần lớn các quảng cáo mà ngày nay bạn đọc đều được viết
rất tồi. Chúng gây ra tâm lý băn khoăn trong các khách
hàng tiềm năng mà không vẽ ra được viễn cảnh thôi thúc
nguyện vọng của họ khiến họ phải đặt mua hàng ngay,
chúng chỉ tập trung miêu tả các đặc điểm nổi trội của
sản phẩm mà không nêu bật lên được các lợi ích mà việc
tiêu dùng sản phẩm mang lại. Quảng cáo không thành công
chính là nguyên nhân thất bại của đa số các doanh
nghiệp, mặc dù bên cạnh nguyên nhân này còn vô số các
nguyên nhân khác.
Nếu như bạn muốn tiếp tục theo đuổi sự nghiệp kinh doanh
thì bạn phải học cách viết quảng cáo có hiệu quả và cách
buộc khách hàng phải đặt mua sản phẩm của bạn NGAY TỨC
THÌ! Đó chính là điều mà chúng ta sẽ phân tích trong bài
viết này, vì thế, bạn hãy chuẩn bị tinh thần thay đổi
cách thức viết quảng cáo cho các sản phẩm của mình, cũng
như đón nhận các đơn đặt hàng bay đến nườm nượp vào hộp
thư điện tử của bạn.
Trong mỗi chúng ta đều có tài năng sáng tạo giúp ta “hái
ra tiền”, điều quan trọng là bạn phải học cách phát huy
và tận dụng nó. Trong bài viết ngắn này, chúng ta sẽ
cùng nhau tìm hiểu mục đích của quảng cáo và 12 tuyệt
chiêu viết quảng cáo.
Bạn đang kinh doanh công việc gì, cửa hàng của bạn lớn
hay nhỏ, bạn mở dịch vụ tư vấn hay nhận đơn đặt hàng qua
bưu điện, hoặc thậm chí là dịch vụ quét dọn nhà cửa thì
bạn vẫn phải học cách viết quảng cáo cho thật hiệu quả
vì nếu không thì công việc kinh doanh của bạn khó mà lâu
bền hoặc khó có thể thành công được.
Trước tiên, chúng ta hãy cùng nghiên cứu hai nguyên nhân
chính, và cũng là hai nguyên nhân khác nhau để quảng
cáo. Nguyên nhân đầu tiên – đó là sự “phô trương”. Hầu
hết các quảng cáo trên ti vi, cũng như trên báo chí đều
phục vụ mục đích này.
Các công ty khi quyết định quảng cáo đều muốn “trưng
bày” thương hiệu của mình để người tiêu dùng có thể biết
về nó, nhớ ra nó khi họ quyết định mua hàng. Và đa số
các quảng cáo đều chú trọng đến thương hiệu. Các công ty
đều tốn rất nhiều tiền để quảng cáo nhãn hiệu của sản
phẩm cho người tiêu dùng, và… họ chờ người tiêu dùng,
sau khi đã quen với các nhãn hiệu, sẽ mua sản phẩm hoặc
dịch vụ được quảng cáo.
Nhưng cách thức quảng cáo mà tôi cũng như bạn đang quan
tâm lại hoàn toàn khác biệt so với hình thức trên. Đó là
cách thức quảng cáo khiến người tiêu dùng phải hành động
ngay. Nói một cách khác, chúng ta quảng cáo và kích
thích những người tiếp nhận quảng cáo MUA HÀNG NGAY bằng
nhiều hình thức khác nhau như gọi điện, gửi thư điện tử,
gửi fax… Chúng ta quảng cáo các sản phẩm và dịch vụ,
đồng thời tìm kiếm các khách hàng tiềm năng -những người
sẽ mua hàng của chúng ta càng sớm càng tốt. Đối với
những doanh nghiệp nhỏ hoặc kinh doanh tại gia thì cách
để phá sản nhanh nhất đó là chi nhiều tiền cho khâu
quảng cáo mà không kích thích được người tiêu dùng mua
hàng NGAY LẬP TỨC. Chính vì thế, nếu bạn muốn trụ được
trên thương trường thì bạn cần phải “buộc” được người
tiêu dùng mua hàng càng sớm càng tốt.
Nhiều thương gia quen biết tôi nói với tôi rằng: “Tôi
biết rằng, sản phẩm của chúng tôi rất hoàn hảo, nhưng
không hiểu tại sao, chúng tôi lại chẳng nhận được đơn
đặt hàng nào cả”. Tôi nghĩ rằng, có thể, doanh nghiệp
của bạn cũng đang đối mặt với vấn đề này. Hãy cho phép
tôi được chia sẻ với bạn một chân lý rất đơn giản: nếu
quảng cáo của bạn không giúp người tiêu dùng có những
hình dung cụ thể khi họ dùng sản phẩm đó hoặc những lợi
ích mà nó mang lại thì dù cho sản phẩm có tuyệt hảo như
thế nào đi chăng nữa cũng không có nhiều ý nghĩa. Trong
nhiều trường hợp, chính quảng cáo về sản phẩm chứ không
phải là sản phẩm quyết định sự thành công hay thất bại
của việc kinh doanh của bạn. Tất nhiên sản phẩm của bạn
phải có chất lượng tốt (nếu không một số lượng lớn khách
hàng sẽ yêu cầu bạn hoàn trả lại tiền mua hàng), nhưng
chính quảng cáo lại là yếu tố then chốt quyết định việc
“được ăn cả, ngã về không” của công ty bạn.
Bạn muốn công việc kinh doanh của bạn mang lại nhiều lợi
nhuận? Thế thì, còn chần chừ gì nữa, hãy viết những
quảng cáo hiệu quả- đó chính là những con tàu chở vàng
của bạn. Tôi xin được tiết lộ 12 bí quyết mà bạn nhất
định phải biết khi viết quảng cáo. Bạn hãy áp dụng các
bí quyết này trong mỗi tin quảng cáo mà bạn viết!
1. Bí quyết đầu tiên: Hãy kiểm tra, kiểm tra và kiểm
tra!
Chìa khoá dẫn đến thành công trong bất cứ một chiến dịch
quảng cáo cũng như để nhận được nhiều đơn đặt hàng - đó
chính là sự kiểm tra cẩn thận. Bạn hãy kiểm tra tin
quảng cáo mà bạn viết. Hãy kiểm tra các thư đặt hàng mà
bạn nhận được. Hãy kiểm tra chất lượng sản phẩm của bạn.
Hãy kiểm tra tất cả. Hãy nghiên cứu từng dấu chấm phẩy
các mẫu đơn đặt hàng, các số điện thoại, các thông tin
trên đó. Bạn đừng bao giờ “nằm dưới gốc cây và chờ sung
rụng”. Hãy kiểm tra tất cả! Những triệu phú quảng cáo là
những người luôn luôn kiểm tra và tìm hiểu thị trường.
Hãy nhớ rằng, “thời gian thử việc” này của bạn không bao
giờ kết thúc cả!
2. Bí quyết 2: Tiêu đề hấp dẫn
Chìa khoá thứ hai dẫn đến thành công - đó chính là tiêu
đề quảng cáo. Bạn cần phải hiểu rằng, ngôn từ trong tiêu
đề quảng cáo quyết định hơn 70% sự thành công của quảng
cáo. Điều đó cũng đồng nghĩa với việc bạn phải mất nhiều
công sức cho việc này. Theo kinh nghiệm của tôi thì
những quảng cáo có tiêu đề “tiêu cực” lại lôi cuốn hơn
những tiêu đề “tích cực”.
Những tiêu đề “tiêu cực” khiến khách hàng tiềm năng đồng
nhất mình với quảng cáo. “ A`, mình cũng giống như nhân
vật trong quảng cáo”. Mục đích chính của tiêu đề là thu
hút sự chú ý của người đọc. Chính vì thế, tiêu đề của
bạn phải đạt được mục đích này và tập trung vào các
khách hàng tiềm năng. Các khách hàng này muốn gì? Họ cần
gì? Họ thích gì và không thích gì? Tiêu đề quyết định sự
tồn vong của sự nghiệp quảng cáo của bạn.
3. Bí quyết thứ 3: Ngôn từ ngắn gọn, câu cú ngắn gọn,
đoạn văn ngắn gọn
Bạn hãy tạm quên đi những gì mà thầy cô giáo ngữ văn đã
dạy bạn ở thời phổ thông. Các tin quảng cáo cần phải đơn
giản: dễ hiểu và dễ đặt mua sản phẩm. Hãy áp dụng các
bài học của học sinh lớp 8 và các lớp dưới nữa. Hãy sử
dụng các ngôn từ, các câu và các đoạn văn ngắn gọn. Tôi
biết rằng, thầy cô giáo ngữ văn dạy bạn rằng, một đoạn
văn không thể chỉ có 2 câu, nhưng liệu thầy hoặc cô giáo
của bạn có thể kiếm được bao nhiêu tiền từ những quảng
cáo? Nếu bạn làm các khách hàng tiềm năng của mình rối
tung lên thì họ sẽ mất hứng thú vào sản phẩm của bạn và
việc này đồng nghĩa với việc doanh thu của bạn sẽ giảm!
4. Bí quyết thứ 4: Hãy chi tiết hoá, đừng đưa ra những
thông tin chung chung
Bạn hãy cung cấp các thông tin chi tiết trong quảng cáo.
Thay vì quảng cáo “Bạn hãy làm đầy hộp thư điện tử của
mình bằng tiền mặt”, hãy viết “Bạn hãy nhận 355$ trong
một ngày ở hộp thư điện tử của mình”. Bạn hãy đừng nói
“Bí quyết kiếm tiền” mà hãy nói “Một người đàn ông 63
tuổi tiết lộ những cách thức kiếm tiền bẩn thỉu, giúp
ông ta kiếm được 578 đô la trong một ngày!”
Thông tin chi tiết khiến cho quảng cáo của bạn giống như
thât. Khi bạn nói chung chung, khách hàng tiềm năng của
bạn có thể nghĩ “Ồ, lại là sự bịa đặt thôi mà” và thông
tin chính xác trong quảng cáo của bạn sẽ khiến các khách
hàng nghĩ: “Có lẽ, người ta đã tính toán chính xác rồi.
Thế thì tại sao mình lại không thử xem thế nào nhỉ?” Bạn
hãy đừng bỏ qua chi tiết sau: sự chi tiết hoá luôn luôn
có sức thuyết phục hơn những câu từ chung chung. Hãy đọc
kỹ bài quảng cáo của mình và hãy chi tiết hoá nó!
5. Bí quyết thứ 5: Hãy sử dụng những thông tin về chính
bản thân mình và hãy là người “độc nhất vô nhị”
Ngày nay nhiều quảng cáo áp dụng nguyên tắc “Tôi cũng
thế”, vì người tiêu dùng hay có xu hướng bắt chước các
nhân vật trong quảng cáo. Nhưng bạn nên nhớ rằng nguyên
tắc này lại là con dao hai lưỡi. Việc lạm dụng nó đôi
khi lại không mang lại hiệu quả mong đợi. Người tiêu
dùng đã quá mệt mỏi và bị phản cảm. Vì thế bạn phải có
một cách tiếp cận thật độc đáo. Bạn là người cao tuổi?
Là thanh niên? Bạn bị khuyết tật điếc? Khi còn ở ghế nhà
trường, bạn chuyên bỏ học? Bạn chỉ mới học hết lớp 8?
Hãy đừng ngần ngại sử dụng những thông tin về bản thân
trong quảng cáo của mình. Một người đàn ông bị hói đầu
có thể viết quảng cáo như sau: “Đô la do một người đàn
ông 57 tuổi hói đầu kiếm được mọc nhanh hơn tóc của một
thanh niên trai tráng!” Thật là ấn tượng phải không bạn?
Bạn hãy tìm một điều gì đó khác người ở bạn và hãy sử
dụng nó khi viết quảng cáo. Hãy cứ để mọi người biết
được con người thực của bạn, như thế họ sẽ bắt đầu tin
tưởng vào bạn và không phải chính niềm tin kích thích
chúng ta mua hàng hay sao?
6. Bí quyết thứ 6: Hãy sử dụng các đại từ nhân xưng
(Tôi, Bạn, Anh ấy, Cô ấy)
Lại một lần nữa chúng ta phải làm “mếch lòng” các thầy
cô giáo dạy ngữ văn, nhưng việc sử dụng các đại từ
“Tôi”, “Bạn”, “Anh ấy”, “Chị ấy” trong quảng cáo của bạn
sẽ mang lại cho bạn thêm nhiều đơn đặt hàng. Công chúng
sẽ coi bạn như là người của họ. Họ sẽ nghĩ rằng “Đúng
thế, tôi có thể làm được điều này.” Hãy vẽ ra cho họ một
viễn cảnh hấp dẫn khi họ tận hưởng cảm giác thích thú do
chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại. Chính
việc tạo ra hình ảnh của người tiêu dùng cùng các nhu
cầu của họ sẽ mang lại cho công ty của bạn thêm nhiều
khách hàng.
7. Bí quyết thứ 7: Hãy chú trọng đến lợi ích chứ không
phải là những đặc điểm khác biệt của sản phẩm.
Bạn cần phải tập trung quảng cáo vào lợi ích mà sản phẩm
của bạn mang lại chứ không phải là những đặc tính của
nó. Nếu bạn nghĩ rằng, lợi ích và đặc tính là một thì
bạn đang mắc phải một sai lầm nghiêm trọng đó.
Đặc tính của sản phẩm của bạn, đó là chất liệu làm ra
sản phẩm, phương thức thanh toán, vân vân và vân vân.
Lợi ích- đó là những gì mà sản phẩm mang lại cho người
tiêu dùng. Đặc tính chú trọng đến sản phẩm, trong khi
lợi ích chú trọng đến người tiêu dùng. Lợi ích chính là
“Khách hàng sẽ kiếm ra được bao nhiêu tiền?”, “Khách
hàng sẽ giảm được bao nhiêu cân?”, “Tóc sẽ mọc được dài
đến đâu?”. Bạn cần phải viết những quảng cáo hướng đến
người tiêu dùng, chứ không phải hướng đến sản phẩm, vì
sự lựa chọn đối tượng của bạn sẽ quyết định sự thành
công hay thất bại của chiến dịch quảng cáo.
8. Bí quyết thứ 8: Hãy sử dụng nhiều các tính từ và
trạng từ.
Bạn có nhận thấy rằng, trong các đơn đặt hàng theo đường
bưu điện, không ai chỉ đơn thuần đặt mua “sách chỉ dẫn
thông tin” mà đều muốn mua “sách chỉ dẫn thông tin dày
62 trang với các chỉ dẫn cụ thể từng bước”. Từ đó bạn
cũng thấy rằng việc miêu tả sản phẩm cần phải rõ ràng và
ngắn gọn. Hãy miêu tả sản phẩm của công ty mình, hãy vẽ
ra trong trí tưởng tượng của khách hàng cảnh họ sẽ sử
dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào. Nếu như
sản phẩm của bạn là thông tin dành cho loại hình doanh
nghiệp tại gia thì bạn hãy mang lại cho khách hàng viễn
cảnh họ sẽ thành công như thế nào, hàng ngày họ sẽ kiếm
được nhiều tiền như thế nào trong khi vẫn tiết kiệm được
vô số thời gian rỗi, vv…
Khách hàng sẽ không mua hàng nếu như lý trí điều khiển
họ. Những quảng cáo không thành công là những quảng cáo
chỉ hướng tới lý trí của khách hàng mà không đánh thức
được ham muốn của họ. Có quá nhiều người nói rằng “Chỉ
có lý trí mới có thể khiến khách hàng mua hàng của tôi”.
Nếu như bạn đồng ý với quan điểm trên thì bạn sẽ không
thể bán được sản phẩm của mình. Bạn hãy nhớ rằng mọi
người mua hàng dưới ảnh hưởng của cảm xúc. Sau khi đã có
được một sản phẩm tốt, bạn hãy viết quảng cáo đánh vào
cảm xúc của khách hàng. Hãy so sánh cho họ thấy cuộc
sống của họ khi dùng và không dùng sản phẩm của bạn. Cố
gắng “bắt buộc” họ phải cần sản phẩm của bạn. Bạn sẽ
thành công nếu như sản phẩm của bạn thu hút được sự chú
ý của khách hàng, đánh thức được cảm xúc và ham muốn của
họ.
9. Bí quyết thứ 9: Ý kiến khách hàng
Những ý kiến nhận xét tích cực của khách hàng chính là
công cụ bán hàng hữu hiệu nhất, vì thế bạn hãy tận dụng
tối đa hiệu quả này trong mọi trường hợp. Nếu có thể,
trong tất cả các quảng cáo của mình, bạn hãy đăng thêm
các nhận xét của khách hàng. Khoảng 1/3 đến 1/2 trong số
các quảng cáo khiến khách hàng mua hàng ngay chính là do
tác dụng của các lời giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ
của công ty mang lại. Việc có được những ý kiến này từ
phía khách hàng dễ hơn nhiều so với chúng ta nghĩ. Bạn
hãy chuẩn bị sẵn mẫu “Ý kiến khách hàng” (bắt buộc phải
có chữ ký của khách hàng) và phát cho tất cả các khách
hàng của bạn. Hãy để cho họ biết rằng, bạn quan tâm đến
việc họ nghĩ như thế nào về sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Sau khi khách hàng đã cung cấp cho bạn các ý kiến của
họ, bạn hãy sử dụng chúng tối đa khi quảng cáo.
10. Bí quyết thứ 10: Các chương trình khuyến mại miễn
phí có giới hạn về thời gian
“Miến phí”- đây có lẽ là từ khoá công hiệu nhất trong
quảng cáo. Tất cả những mặt hàng mà bạn bán với giá trên
20$ nên kèm theo các khuyến mại miễn phí. Nếu có thể, cả
những mặt hàng dưới 20$ cũng nên có chiến dịch khuyến
mại. Bạn nên áp dụng thời gian cho những chương trình
khuyến mại này, ví dụ như –“Chỉ dành cho những khách
hàng mua hàng ngay bây giờ!”. Những chương trình khuyến
mại như vậy sẽ có tác dụng như những đợt giảm giá và
khiến người tiêu dùng mua hàng ngay- và đó cũng là mục
đích cuối cùng của mọi quảng cáo! Các phần quà khuyến
mại nên là những vật dụng không đắt nhưng có giá trị
thực tế đối với người tiêu dùng.
11. Bí quyết thứ 11: Bảo hành
Phương thức tốt nhất để chiếm được lòng tin khách hàng
tiềm năng của bạn là sự bảo hành chắc chắn sản phẩm của
bạn. Khi Bạn đặt hàng qua đường bưu điện, tất cả các đơn
đặt hàng đều cam kết hoàn trả lại tiền trong vòng 30
ngày. Nếu Bạn không thể bảo hành trong thời gian nhiều
hơn thì thời gian tối thiểu cũng nên là 30 ngày. “Bạn có
thể dễ dàng lấy lại tiền trong vòng 30 ngày! Mong muốn
của khách hàng chính là nguyên tắc làm việc của chúng
tôi!”. Bảo hành cần phải được áp dụng cho tất cả các mặt
hàng mà bạn kinh doanh. Đây chính là sự kích thích rất
lớn đối với người tiêu dùng, giúp họ vượt qua được mọi
sự e ngại, hoài nghi, thậm chí là chống đối để mua hàng.
12. Bí quyết thứ 12: Đơn giản hoá quy trình đặt mua hàng
Hãy đơn giản hoá quá trình đặt hàng. Điều này đơn giản
đến mức nhắm mắt cũng tưởng tượng ra được, thế nhưng vẫn
có nhiều quảng cáo vi pham nguyên tắc này. Hãy hướng dẫn
cụ thể để khách hàng có thể đặt hàng dễ dàng. Ví dụ như:
“Chỉ cần nhấc điện thoại và gọi số 1-800-000-0000. Hãy
gọi ngay bây giờ!” hoặc “Hãy điền các thông tin vào
phiếu đặt hàng và gửi fax theo số 1-000-000-000” hay
“Hãy gửi đơn đặt hàng theo địa chỉ: số 37, phố
Shabalovka, Moscow!” Khách hàng của bạn cần phải hiểu rõ
những gì họ cần làm để có thể nhanh chóng đặt hàng.
Chúng tôi cũng xin lưu ý một chi tiết nữa, rằng bạn sẽ
có thể tăng doanh số bán hàng lên từ 50% đến 100% nếu
như bạn nhận thanh toán bằng thẻ tín dụng. Hình thức
thanh toán này sẽ củng cố thêm niềm tin của khách hàng
đối với doanh nghiệp của bạn và góp phần tăng doanh thu
đối với các doanh nghiêp nhỏ hoặc doanh nghiệp tại gia.
Hãy đặt mua cuốn sách “Làm thế nào để tăng hiệu quả kinh
doanh, ít nhất là 50%, bằng cách chấp nhận thẻ tín
dụng”. Bạn thấy không, chúng tôi cũng đang quảng cáo sản
phẩm của mình đấy.!!!
CÁC NGUYÊN TẮC QUẢNG CÁO CHÍNH
Chúng tôi xin tóm tắt lại 12 nguyên tắc quảng cáo chính.
Hãy ghi nhớ chúng. Hãy sử dụng chúng. Chúng sẽ làm thay
đổi công việc kinh doanh của bạn. Hãy biến chúng thành
12 bước dẫn bạn đến thành công trong quảng cáo.
KIỂM TRA, KIỂM TRA, HÃY KIỂM TRA
TIÊU ĐỀ HẤP DẪN
NGÔN TỪ NGẮN GỌN, CÂU CÚ NGẮN GỌN, ĐOẠN VĂN NGẮN GỌN
CHI TIẾT HOÁ, KHÔNG ĐƯA RA NHỮNG THÔNG TIN CHUNG CHUNG
SỬ DỤNG THÔNG TIN VỀ CHÍNH BẢN THÂN MÌNH VÀ HÃY LÀ NGƯỜI
ĐẶC BIỆT
SỬ DỤNG CÁC ĐẠI TỪ NHÂN XƯNG
HƯỚNG ĐẾN LỢI ÍCH CHỨ KHÔNG HƯỚNG ĐẾN ĐẶC TÍNH CỦA SẢN
PHẨM
SỬ DỤNG NHIỀU TÌNH TỪ VÀ TRẠNG TỪ
Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
CÁC CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MẠI MIỄN PHÍ CÓ GIỚI HẠN VỀ THỜI
GIAN
BẢO HÀNH
ĐƠN GIẢN HOÁ QUY TRÌNH ĐẶT HÀNG
Sưu tầm từ trang:
http://www.gso-media.com
Trở về
Danh
mục Thư viện
|
